B2B-Marketing erklärt: erfolgreiche Strategien für Unternehmen

Betreiben Sie eine Website oder einen Webshop, der sich vor allem an Geschäftskunden richtet? Suchen Sie nach einer Alternative zu gekauften Adresslisten und Kaltakquise-Aktionen? In diesem Fall bietet B2B-Marketing eine effektive Lösung, um Ihre Zielgruppe gezielt anzusprechen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen auf den richtigen Kanälen in Szene zu setzen.

Als Marketing-Agentur in Dresden, Leipzig, Chemnitz, Berlin und Halle wissen wir, was genau man unter B2B-Marketing versteht und wie sich B2B- von B2C-Marketing unterscheidet. Wir kennen die passenden Ziele, Strategien und Maßnahmen für Ihren Erfolg. Vertrauen Sie auf über 15 Jahre Erfahrung im Online-Marketing und informieren Sie sich jetzt oder vereinbaren Sie ein unverbindliches Erstgespräch!

3. Produktindividualisierung

B2B-Produkte oder -Dienstleistungen sind oft maßgeschneidert und auf spezielle Unternehmensbedürfnisse zugeschnitten.

Dagegen bietet B2C standardisierte Produkte, die für den Massenmarkt produziert werden.

4. Kundenbeziehung

Im B2B strebt man langfristige, partnerschaftliche Kundenbeziehungen an – begleitet von persönlicher Betreuung, Vertrauensaufbau und oft Vertragsbindungen.

B2C‑Beziehungen sind meist kurzfristig und transaktionsorientiert, konzentrieren sich auf positive Kundenerfahrungen und Möglichkeit zur Kundenbindung via Rabatten oder Loyalty-Programmen.

Da die Zielgruppen beim B2B-Marketing kleiner und Entscheidungsprozesse komplexer sind, ist es umso wichtiger, die richtigen Maßnahmen zu wählen, um Geschäftskunden zu erreichen. Folgende Maßnahmen sind im Geschäftskundenbereich besonders relevant:

Content-Marketing vermittelt komplexe Themen verständlich, baut Vertrauen auf und stärkt somit die Kundenbindung, indem bestehenden Kunden durch kontinuierliche und für sie relevante Mehrwerte ein positives Erlebnis geboten wird. Darüber hinaus unterstützt Content-Marketing die Positionierung als Experten. Unternehmen können ihre Fachkompetenz unter Beweis stellen, um sich als vertrauenswürdiger Ansprechpartner auf ihrem Gebiet zu etablieren, denn gerade im B2B-Bereich erwarten Kunden ein professionelles Auftreten, weshalb die Qualität der Inhalte eine entscheidende Rolle spielt.

Visuelle und audiovisuelle Formate
Visuelle und audiovisuelle Inhalte steigern die Aufmerksamkeit und entsprechen, insbesondere auf sozialen Plattformen, dem Mediennutzungsverhalten Ihrer Zielgruppe. Nutzen Sie daher Formate wie Infografiken, Fotos, Videos, Webinare oder Vlogs, um sich im B2B-Marketing abzuheben. Ergänzend gewinnen auch Audioformate wie Podcasts, Hörbücher oder Musik zunehmend an Relevanz und bieten neue Wege, Inhalte zugänglich und nachhaltig zu vermitteln.

Textbasierter Content
Texte gehören zu den zentralen und am häufigsten genutzten Formaten im B2B-Marketing. Neben klassischen Blogartikeln und SEO-Texten zählen auch Pressemitteilungen, Whitepaper, Newsletter, Experteninterviews und Fallstudien dazu. Sie vermitteln Fachwissen, stärken die Sichtbarkeit und unterstützen den Vertrauensaufbau bei Ihrer Zielgruppe.

Interaktive Inhalte

Interaktiver Content regt zur persönlichen Beteiligung an und stärkt die Bindung zur Zielgruppe. Formate wie Umfragen, Messen, Workshops oder Webinare ermöglichen eine aktive Auseinandersetzung mit Ihren Inhalten und fördern den direkten Dialog mit potenziellen Kunden.

Trust-Elemente

Kundenmeinungen, Fallstudien, Zertifizierungen, Qualitätssiegel oder Fachartikel können helfen, das Kundenvertrauen nachhaltig aufzubauen. Achten Sie zusätzlich auf die Aktualität Ihres Contents!

Mit professioneller Suchmaschinenoptimierung kann Ihre Onlinepräsenz erhöht werden. Die B2B-SEO ist eine Unterkategorie der allgemeinen Suchmaschinenoptimierung, die sich konkret mit Nischen-Themen und der Ansprache von Geschäftskunden und Unternehmen auseinandersetzt. Ziel aller SEO-Maßnahmen besteht dabei immer darin, die eigene Homepage bzw. Website so weit vorn wie möglich in den Suchergebnissen von Google & Co. zu platzieren. Es geht darum, Reichweite und Sichtbarkeit ohne Werbekosten zu erreichen, damit potenzielle Geschäftskunden auf die Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam werden.

B2B-Unternehmen möchten auf ihren Websites und Webshops Produkte und Dienstleistungen für andere Unternehmen anbieten. Das sind meist spezielle Produkte und Lösungen für unternehmensinterne Prozesse. Die speziellen Keywords entsprechend den Angeboten der B2B-Unternehmen haben ein deutlich geringeres Suchvolumen, wodurch der Wert des Traffics aber höher ist. Die Konkurrenz ist jedoch wesentlich geringer als bei den Keywords von B2C-Unternehmen. Haben B2B-Unternehmen eine professionelle SEO-Strategie, kann das also ein enormer Wettbewerbsvorteil sein. Hierfür muss jedoch auch spezieller Content produziert und auf das jeweilige Hauptkeyword zugeschnitten werden.

Gerade für B2B-Unternehmen mit Nischen-Themen, wie dem Maschinen- und Anlagenbau, der Industrie oder aus dem IT-Sektor, kann die Nutzung des Suchmaschinenmarketings spürbare Erfolge bringen. So kann beim Erreichen der vorderen Platzierungen der Suchergebnisse die Sichtbarkeit eines Unternehmens verbessert werden. Damit verbunden ist auch ein Anstieg des organischen Traffics auf der Webseite. Diese Punkte gelten auch, wenn Sie mit Ihrer Website keine Bestellungen, sondern Kontakte für Projektgeschäfte generieren wollen und selbstverständlich, wenn Ihr Webshop Artikel und Dienstleistungen für Entscheider anbietet.

Ein zentrales Instrument zur Lead-Pflege sind E-Mail-Kampagnen, da sie es ermöglichen, dass potenzielle Kundschaft während des Kaufentscheidungsprozesses mit neuen, sogar personalisierten Informationen versorgt und somit zu einem Kauf oder engerer Zusammenarbeit bewegt wird. Dabei kann mit Newslettern, Angebots-Mailings oder Reaktivierungsmails gearbeitet werden, um potenzielle Kunden in verschiedenen Phasen des Customer Journeys zu erreichen.

Mit bezahlten Anzeigen sorgen Sie zusätzlich zur organischen Suchmaschinenoptimierung dafür, dass Ihre Produkte für Personen sichtbar werden, die aktiv danach suchen. Vor allem bei neuen Produkten oder stark umkämpften Keywords ermöglicht das Schalten von Suchmaschinenwerbung schnell Sichtbarkeit.

Persönliche Beziehungen spielen im B2B-Marketing eine entscheidende Rolle, denn das Knüpfen neuer Kontakte kann zum Aufbau neuer Partnerschaften im Geschäftskundenbereich führen. Außerdem stärkt ein intensives persönliches Verhältnis das gegenseitige Vertrauen. Messen oder Fachveranstaltungen sind dabei der perfekte Ort, um neue Leute auf beruflicher Ebene kennenzulernen und sich auszutauschen.

Soziale Medien sind nicht nur nützliche Instrumente zur Reichweitensteigerung – im B2B-Marketing liegt der Fokus eher auf Social Selling. Das bezeichnet den strategischen Einsatz von sozialen Netzwerken, um potenzielle Kunden zu identifizieren und anzusprechen. Dabei liegt der Fokus jedoch nicht auf dem Verkauf, sondern dem Aufbau von Beziehungen und Vertrauen. Vor allem LinkedIn ist eine Plattform, über die es möglich ist, sich mit Geschäftskunden zu vernetzen.

Die Grundlage für ein erfolgreiches B2B-Marketing ist eine zielgerichtete Marketing-Strategie. Folgende sind typische Ziele, die verfolgt werden:

• Vertrauen und Kundenbindung steigern
• Markenbekanntheit steigern
• Leads generieren
• Traffic steigern
• Produktverständnis fördern
• Verkauf unterstützen
• Conversions steigern

Neben den definierten Zielen ist ein tiefgreifendes Verständnis der Zielgruppe ausschlaggebend für ein erfolgreiches B2B-Marketing. Dafür sollte zunächst ermittelt werden, was die Zielgruppe ausmacht, um auf dieser Grundlage eine präzise Buyer Personas zu erstellen. Somit lernen Sie sowohl die bestehenden als auch zukünftigen Kunden besser kennen und erhalten Rückschlüsse auf deren Bedürfnisse, Entscheidungswege und Herausforderungen.

Mithilfe einer Customer-Journey-Analyse können Marketing-Maßnahmen noch gezielter eingesetzt werden, um die Marketingziele zu erreichen. Abhängig von der Stufe des Entscheidungsprozesses unterscheidet sich die Zielgruppe, das Teilziel und dementsprechend die Maßnahme. Das See-Think-Do-Care-Framework gibt einen Überblick über die Phasen des Kaufprozesses und deren Besonderheiten.

• Zielgruppe: Potenziell interessierte Personen ohne konkrete Kaufabsicht.
• Teilziele: Aufmerksamkeit und Sichtbarkeit steigern, Markenbekanntheit ausbauen.
• Maßnahmen: Informative Content‑Marketing‑Inhalte & SEO, SEA‑Brand‑Awareness‑Kampagnen, Social‑Media‑Marketing, Networking, erstes Kundenkontakt-Engagement.

• Zielgruppe: Personen mit erkennbarem Interesse; bereits erste Kaufabsicht.
• Teilziele: Interesse vertiefen, Vertrauen aufbauen.
• Maßnahmen: Lösungsorientierte Content‑Marketing‑Inhalte & SEO, produktbezogene SEA, E‑Mail‑Marketing mit informativen Newslettern, Networking zur Beziehungspflege.

• Zielgruppe: Personen mit konkreter Kaufabsicht und hohem kommerziellem Interesse.
• Teilziele: Conversions erzielen; also tatsächliche Käufe oder konkrete Abschlüsse erreichen.
• Maßnahmen: Überzeugender Content – etwa Testimonials oder Erfahrungsberichte, zielgerichtetes E‑Mail‑Marketing (Rabatte, personalisierte Angebote), SEA‑Kampagnen.

• Zielgruppe: Bestehende Kunden mit mindestens zwei Transaktionen.
• Teilziele: Kundenbindung stärken, Partnerschaft vertiefen.
• Maßnahmen: Content‑Marketing mit Fokus auf Kundensupport, E‑Mail‑Marketing (Onboarding, Service-Updates), Networking im Sinne der Bestandskundenpflege, Social‑Media‑Marketing für Community-Building und Interaktion.

Neben der Zieldefinition und der Wahl der richtigen Maßnahmen ist ein regelmäßiges Reporting entscheidend. Mithilfe von Google Analytics können Web- und Traffic-Analysen für Sie erstellt sowie mit Sistrix oder anderen SEO-Programmen die Erfolge aus organischer Suchmaschinenoptimierung beobachtet werden. CRM-Systeme bieten zudem Tools zur Evaluation von E-Mail-Kampagnen und mit Google Ads können Sie die Wirksamkeit von SEA-Kampagnen untersuchen. So kann eine große Zahl an Kennzahlen evaluiert werden, um die Effektivität und Effizienz der B2B-Marketing-Strategie auszuwerten.

Sofern die Ergebnisse hinter Ihren Erwartungen bleiben, sollten Sie die Kampagne anpassen und die Customer Journey überprüfen, denn eine kontinuierliche Optimierung führt zu einem langfristigen Erfolg.

Es ist unerlässlich, Ihre Marketing-Strategien langfristig zu planen und sorgfältig durchzuführen, denn selbst die beste Strategie wird erst nach einigen Wochen und Monaten Wirkung zeigen. Ebenso wichtig sind eine konsequente Kontrolle und Nachoptimierung der Ergebnisse, denn gerade durch Updates und die Optimierung Ihres Wettbewerbs wird sich Ihre Sichtbarkeit und Präsenz konstant verändern.

Unsere Marketing-Experten in Dresden, Leipzig, Chemnitz, Berlin und Halle unterstützen Sie gern bei der Entwicklung einer erfolgreichen Marketing-Strategie für den Geschäftskundenbereich. Nehmen Sie jetzt Kontakt zu unseren Spezialisten auf und starten Sie Ihr erfolgreiches B2B-Projekt!