Was ist Inbound-Marketing?

Beim Inbound-Marketing handelt es sich um einen Marketing-Ansatz, bei dem die Kundenorientierung besonders im Mittelpunkt steht. Im Kern geht es darum, dass Interessenten aus der Zielgruppe bewusst mit dem Content bedient werden, der Antworten auf ihre Bedürfnisse und Fragen bietet. Somit steht bei der Erstellung des eigenen Contents die Fragestellungen des Kunden im Mittelpunkt. Die Inhalte sollen hochwertig und aussagekräftig sein, damit der Kunde seine spezifischen Probleme mit den Informationen lösen kann und erste positive Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen verbindet.

Die Inhalte sind dabei so gestaltet, dass es sich nicht um offensichtliche Werbung handelt oder ihm gesonderte Angebote über Newsletter zugespielt werden. Beim Inbound-Marketing gilt es, den eigenen Content so hochwertig zu gestalten, dass der potenzielle Kunde die Webseite aufsucht, um sich eigenständig mit den zur Verfügung gestellten Inhalten auseinanderzusetzen und seine konkreten Probleme mit diesen Inhalten zu lösen.

Im ersten Schritt sind die Interessenten auf der Suche nach nützlichen Informationen für ihr spezifisches Problem. Wenn eine Webseite die genauen Antworten auf das Problem des Interessenten liefert, ist es wahrscheinlicher, dass sich dieser mit weiteren Inhalten auseinandersetzt und eine positive Assoziation zu der jeweiligen Webseite entwickelt (Anziehungsphase). In dieser Phase kann Ihr Unternehmen bereits zeigen, dass es sich mit dem Problem auskennt und möglicherweise als Experte für weitere Probleme des Interessenten wahrgenommen werden kann.

Nach der ersten Anziehungsphase beginnt die Interaktionsphase. Hierbei ist entscheidend, dass der Kunde weiterführende Informationen zu seinem spezifischen Problem erhält. Da er bereits zu Beginn seines Problems in positiven Kontakt mit den Inhalten der jeweiligen Webseite gekommen ist, wird es wahrscheinlicher, dass er auch auf dieser nach weiteren Inhalten zum Problem sucht, um sich ausführlicher zu informieren. Es ist daher von zentraler Bedeutung, dass er in dieser Phase auch weiter mit hilfreichem Content konfrontiert wird.

In der finalen Phase sollte die Begeisterung des Kunden für die Dienstleistung oder das Produkt ausgelöst werden. Die vorherigen Schritte sollten dazu geführt haben, dass der Interessent zu einem aktiven Kunden geworden ist. Hat er ein Produkt gekauft, ist es von Bedeutung, dass er auch nach dem Kauf weiter mit Informationen zum Produkt und zur Problemlösung versorgt wird. Er soll auch nach dem Kauf das Gefühl vermittelt bekommen, dass er weiterhin unterstützt wird, um sein Problem effizient zu lösen. Wenn Kunden mit einer Marke eine starke Bindung entwickeln, ist es wahrscheinlicher, dass sie diese weiterempfehlen und somit neue Interessenten hervorbringen, die bestenfalls den gleichen Prozess durchlaufen.

Durch die eigenständige Kontaktaufnahme der Interessenten mit den Informationen auf der Webseite des Unternehmens bietet das Inbound-Marketing bereits eine gute Grundlage für den Aufbau einer Vertrauensbasis. Sie entwickeln somit eigenständig einen Bezug zu Ihrer Marke und den Dienstleistungen, was eine besondere Art der Bindung zum Unternehmen herstellen kann. Da das jeweilige Unternehmen einen Mehrwert für den Kunden bietet und ihm bei einem Problem weiterhelfen kann, wird dieses Vertrauen weiter aufgebaut. Es entsteht somit ein anderes Verhältnis zur Marke als bei der Werbung, mit der die Kunden meist unfreiwillig in Kontakt kommen und somit weniger offen für die Inhalte sind. Des Weiteren führt die Orientierung an den Problemen der Kunden dazu, dass die Bereitschaft zur Mund-zu-Mund-Propaganda im Bekanntenkreis zunimmt. Somit steigt die Anzahl an Kunden und Interessenten automatisch.

Das grundlegende Ziel von Inbound-Marketing besteht somit nicht primär im Vertrieb, sondern in dem Aufbau von treuen Kunden, die die Bekanntheit und den Status der Marke stärken. Es ist davon auszugehen, dass zufriedene Kunden die Leistungen des Unternehmens erneut in Anspruch nehmen würden, wodurch sich ein fester Kundenstamm bildet.

Inbound-Marketing ist als langfristige Investition in den Wert und die Bekanntheit der Marke anzusehen. Es verzichtet auf kurzfristige Umsatzsteigerungen durch Werbeanzeigen und priorisiert den Aufbau eines breiten Kundenstamms, der eine Bindung zur Marke entwickelt.

Inbound-Marketing ist vor allem für Produkte oder Dienstleistungen relevant, die ein hohes Involvement mit sich bringen. Es geht also um Kaufentscheidungen, bei denen die Kunden vor dem Kauf oder der Inanspruchnahme der Dienstleistungen eine intensive Recherche vornehmen und sich weitreichende Informationen einholen wollen. Dies führt auch dazu, dass sich der Kaufprozess über mehrere Wochen, Monate oder sogar Jahre erstrecken kann. Meist geht der Kaufprozess auch mit einer intensiven Beratung einher. Der Grund hierfür sind überwiegend die Kosten, die mit dem Kauf des Produktes oder der Beauftragung der Dienstleistung einhergehen. Die Kunden möchten in diesen Fällen sicher sein, dass sie bei dem Unternehmen die beste Leistung für einen guten Preis erhalten. Somit bietet es sich an, nicht nur Informationen bereitzustellen, sondern auch eine intensive Beratung für die Kunden anzubieten, damit das Vertrauen zum Unternehmen aufgebaut werden kann und Sicherheit vermittelt wird. Diese Kundenbindung durch permanente Bereitstellung von Informationsquellen ist das Kernelement des Inbound-Marketings.

Grundsätzlich können wir festhalten, dass der Aufbau eines festen Kundenstamms und die Bindung der Kunden an die eigene Marke ein erstrebenswerter Punkt für jedes Unternehmen ist und nicht nur ausschließlich durch Inbound-Marketing stattfinden kann. Allerdings spielen gerade im Konsumgütermarkt oder bei Produkten mit niedrigem Preisniveau andere Faktoren eine wichtigere Rolle. Hierbei geht es vorwiegend um das beste Preis-Leistungs-Verhältnis und habitualisierte Kaufentscheidungen, bei denen keine umfassende Recherche im Vorfeld stattfindet und die Strategie des Inbound-Marketings daher wenig erfolgversprechend ist. Da diese Produkte eine breite Masse ansprechen sollen und kurzfristige Bedürfnisse bedienen, ist es hier eher wichtig, dass möglichst viele Personen durch Werbung auf das Produkt aufmerksam werden. Zwar ist es auch hier erstrebenswert, wenn die Produkte weiterempfohlen werden und daher Personen ohne gesonderte Werbung darauf aufmerksam werden, allerdings steht in diesen Fällen der Umsatz im Mittelpunkt. Eine starke Marke baut sich in diesem Fall eher durch gleichbleibende Qualität und die Gewohnheitskäufe der Kunden auf. Es ist allerdings denkbar, dass Maßnahmen aus dem Inbound-Marketing dennoch ergänzend eingesetzt werden, um ein ganzheitliches Marketing zu betreiben.

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