ERFOLGREICHES GUTSCHEIN MARKETING

 

Geschenk - Gutschein

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Sie nutzen bereits Gutscheine für Ihren Webshop,  sind aber nicht zufrieden mit deren Performance?

 

Dann geht es Ihnen wie vielen anderen Shop-Betreibern. Denn obwohl das Gutscheinmarketing zu den ältesten Werbeformen gehört, ist es seit Groupon & Co. – teilweise zu Recht – in Verruf geraten.

 

So scheint es, dass aktuell nicht mehr Sie als Shop-Betreiber, sondern vielmehr die Affiliate-Websites, wie Gutscheinpony und Gutscheinrausch, mit Ihren Gutscheinen Geld verdienen.

 

Dabei wollten Sie doch in erster Linie mit Ihren Gutscheinen zusätzliche Kunden und Umsätze gewinnen, anstatt nur Mitnahmeeffekte für Sparfüchse zu generieren.

 

Ich möchte Ihnen daher gern einige praktische Tipps geben, wie Sie das Medium „Gutschein“ doch noch intelligent für Ihr Marketing nutzen können. Sie gewinnen durch intelligentes Gutschein Marketing zusätzliche Neukunden für Ihren Shop und dies ohne zusätzliche Provisionen für Partnerprogramme.

GUTSCHEINMARKETING IM VERRUF

Gutscheine wurden erstmals 1887 in einer Kampagne vom damaligen Start-Up Coca Cola eingesetzt. Bereits damals sollten diese Käufer zum Kauf einer Coke bewegen, um sie so auf den (guten) Geschmack zu bringen.

 

Nun ist aus Coca Cola mittlerweile ein Weltkonzern geworden (auch durch das Gutschein-Marketing), und auch der Gutscheinmarkt hat sich verändert. So kamen in den 90er Jahren die Kundenbonusprogramme wie Payback auf den Markt und automatisierten erstmals das Gutscheingeschäft. Während diese Programme eher auf Kundenbindung abzielten, setzen Dealportale wie „Groupon“ und „Citydeals“ heute verstärkt auf den Impulskäufer und die Angst, eine einmalige Gelegenheit zu verpassen.

Gutschein

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Der Großteil des Gutscheingeschäftes wird derzeit jedoch über Gutscheinplattformen, wie „Gutscheinpony“  & Co., generiert. Dabei werden aber meist keine potenziellen Neukunden mittels eines Gutscheins auf Sie aufmerksam gemacht – vielmehr suchen hier Sparfüchse (und davon gibt es sehr viele) nach Gutscheincodes, die sie während ihrer Bestellung in Ihrem Shop einlösen können.

 

Dabei ist der Warenkorb Ihres Shops eigentlich bereits gefüllt, der Käufer versucht aber dennoch, seine Ersparnis zu optimieren. Natürlich kann man Ihren Kunden daraus keinen Vorwurf machen, sie verhalten sich einfach nur sehr pfiffig. Allerdings hätten diese Kunden vermutlich sowieso und auch ohne Gutscheincode in Ihrem Shop bestellt. Dann entstünden Ihnen auch deutlich geringere Kosten.

 

Denn Sie als Shop-Betreiber zahlen bei der Einlösung eines Gutscheines in der Regel nicht nur in Form des entgangenen Umsatzes. Zusätzlich berechnet Ihnen ein Affiliatenetzwerk (Affilinet, Zanox, Belboon etc.) eine Vermittlungsprovision und eine zusätzliche Netzwerkgebühr.

 

Durch diesen Mitnahmeeffekt und die dabei anfallenden Kosten ist das Gutscheinmarketing in den letzten Jahren zunehmend  –   und wie ich finde zu Recht – in Verruf geraten. Deshalb nehmen  viele unserer Kunden komplett Abstand von diesem 127 Jahre alten und bewährten Werbemedium.

 

Aber wie können Sie es nun besser machen?

 

SO SIEHT INTELLIGENTES GUTSCHEINMARKETING AUS

Der große Kritikpunkt an den jetzigen Gutschein-Modellen ist also die fehlende Aktivierung des Neukunden. Aktuell suchen die User eher nach Ihren Gutscheinen, als dass sich Ihre Gutscheine potenzielle Neukunden suchen.

 

Sie brauchen also eigentlich einen Gutschein,  der zu Ihren Kunden kommt und nicht umgekehrt.

 

Und es sollten natürlich die richtigen Kunden sein, also möglichst online-affine und kaufkräftige „Shop-o-holics“, die auch gut zu Ihrem Sortiment passen.

 

Ein Ansatz, der sich dafür aktuell sehr gut eignet, ist die Buchung von Paketbeilagen. Natürlich kennen Sie diese Gutscheinflyer bereits, die regelmäßig in jedem Paket von Zalando und Amazon liegen. Aber haben Sie diese bereits für ihren Shop genutzt?

 

Meiner Erfahrung nach ist das Medium Paketbeileger immer noch relativ unbekannt, und auch viele unserer Kunden hören durch uns zum ersten Mal davon, auch wenn wir sie alle bereits selbst in der Hand gehalten haben.

 

Dabei bieten sie Ihnen als Shop-Betreiber deutliche Vorteile gegenüber Gutscheinportalen & Co.

 

DIE VORTEILE VON PAKETBEILAGEN

Hier sind einige der wesentlichen Vorteile aus meiner Erfahrung mit Paketbeileger-Kampagnen:

  • Aktivierung von kaufkräftigen Online-Shoppern als ideale Neukunden
  • Zielgruppe gute selektierbar durch die Auswahl der Partner-Shops
  • Medium mit großen Reichweiten (100Tsd-500Tsd Kontakte pro Monat)
  • Werbebotschaft und Gutscheinhöhe frei wählbar
  • Faires Kostenmodell auf TKP-Basis (Kosten pro Tausend Kontakte)
  • Gute Responseraten/Bestellraten von 0,5-3%
Collection of Sale Discount Styled origami Banners

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Paketbeilagen bieten also als Medium des Gutschein-Marketings eine ganze Reihe von Vorteilen. Der größte liegt sicherlich darin, dass Sie gezielt User ansprechen, die bereits nachweislich in einem anderen Webshop bestellt haben. Es handelt sich daher ausschließlich um Online-Shopper, die höchstwahrscheinlich gern und regelmäßig online einkaufen.

 

Außerdem können Sie die Botschaft, mit der Sie Ihren Shop bewerben, frei wählen. Das heißt, Sie können Ihre allgemeinen Vorteile in den Vordergrund stellen oder Sie bewerben nur eine spezifische Topseller-Kategorie. Und auch in der Wahl der Gutscheinhöhe sowie der Gutscheinbedingungen sind Sie völlig frei.

 

Und der Paketbeileger hat noch einen entscheidenden Vorteil gegenüber einem Online-Gutscheincode:

Ein Paketbeileger ist analog.

Damit meine ich, dass Sie dem Kunden keinen banalen Code zur Verfügung stellen. Vielmehr schenken Sie ihm ein Stück Papier, das für ihn bares Geld, wert ist. Er erhält von Ihnen also im übertragenen Sinn eine Geldnote,  und diese wird er in der Regel auch nicht so einfach ignorieren.

 

Und gerade durch diesen “Geldschein-Effekt” können Sie Neukunden zu einem ersten Einkauf in Ihrem Shop motivieren, auch wenn sie diesen vorher noch nie besucht haben.

UND SO FUNKTIONIERT ES

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Wie genau ein Paketbeileger funktioniert, wurde 2013-14 durch AffiliPrint in einer Studie untersucht. Da es sich bei AffiliPrint selbst um einen Anbieter für Paketbeileger handelt, sollten wir die Studie natürlich etwas kritisch betrachten.

 

Diese Studie scheint aber meine positiven Erfahrungen mit diesem Medium in vielen Bereichen zu bestätigen. Und sie gibt einige Erklärungsansätze warum die Paketbeilagen zu erfolgreich sind.

 

 

So erreichte der Gutscheintyp Paketbeilage gute Werte in der Erreichbarkeit und Akzeptanz bei den befragten Konsumenten:

  • 66% haben schon Gutscheine als Paketbeilage erhalten.
  • 85% der Empfänger halten die Gutscheine für nützlich oder sehr nützlich.

 

Außerdem wurde der “Geldscheineffekt” bestätigt, da nur wenige der Paketbeileger von ihren Empfängern einfach weggeworfen werden:

  • 60% bewahren den Gutschein auf, falls sie das Produkt einmal brauchen
  • 26% lösen den Gutschein so schnell wie möglich ein
  • 2% geben ihn an Freunde oder Verwandte weiter
  • nur 7% werfen den Gutschein weg oder löschen ihn

 

Hier geht es zur Studie: AffiliPRINT_GutscheinBarometer_2014

 

ES BLEIBEN HERAUSFORDERUNGEN

Da es sich bei Paketbeilagen um ein analoges Printmedium handelt, fallen für deren Herstellung natürlich Produktionskosten an. Das sind zum einen die Kosten/der Aufwand für die grafische Gestaltung und zum anderen die reinen Druckkosten.

 

Bei einigen Paketbeileger-Anbietern könne Sie Ihre Produktionskosten senken, indem sie bereits vorhandene Gutscheine aus anderen Aktionen einfach einsenden. Dies funktioniert allerdings nicht bei den sogenannten “Partnerbeilegern”.

 

Denn bei einem Partnerbeileger teilen Sie Ihren Gutschein mit einem zweiten Shop-Betreiber, der seine Produkte auf der Rückseite bewirbt. Dabei teilen Sie sich aber im Gegenzug auch in die Kosten der Gutscheinverteilung.

 

Der 1-seitige Partnerbeileger ist daher eine sehr kostengünstige Alternative zum 2-seitigen Gutschein!

 

Eine weitere Herausforderung, die auch bei Paketbeilagen als Gutscheine bestehen bleibt, ist, dass Ihre Gutscheincodes mittelfristig auch im Internet veröffentlicht werden. Bei Onlineportalen wie „mydealz.de“ veröffentlichen die User Gutscheine-Codes unter anderem auch von Beilegern, die sie zuvor erhalten haben.

 

Sie werden also auch bei einer Paketbeileger-Kampagne einen gewissen Mitnahmeeffekt bei Kunden feststellen, die bewusst online nach Gutscheinen suchen.

Dieser Mitnahme-Effekt ist allerdings deutlich geringer als bei reinen Online Gutscheinen.

Und Sie zahlen keine zusätzliche Provision an ein Partnernetzwerk als Vermittler (außer bei AffiliPrint, da es sich hier um eine Kombination aus Affiliate- und Paketbeilagen-Netzwerk handelt).

 

Auch für B2B-Webshops ist das Medium Paketbeilage nur bedingt geeignet. Es fehlt einfach an passenden Partnerschops mit einer relevanten Zielgruppe für sie. in diesem Fall sollten sie daher eher auf andere Maßnahmen des B2B Marketing setzen.

 

WAS SIE FÜR IHRE PAKETBEILEGER-KAMPAGNE BENÖTIGEN

Wenn Sie nun Ihre eigene Gutschein-Marketing-Kampagne mit Paketbeilagen umsetzen wollen, benötigen Sie dazu folgendes:

  • eine fertige Paketbeilage inkl. Gutscheincode oder
  • eine druckfertige Vorlage (zum Beispiel für einen Partnerbeileger)
  • eine Auswahl der gewünschten Shops, in denen diese verteilt werden wollen
  • ein entsprechendes Budget

 

Gutscheinmarketing-Beispiel-4Der Paketbeileger

Für die Erstellung Ihrer Gutschein-Druckvorlage können Sie entweder Ihre internen Spezialisten nutzen, oder Sie beauftragen eine qualifizierte Internetagentur, die Erfahrung in der Erstellung von Paketbeilegern hat. Im nächsten Abschnitt “So könnte Ihr Paketbeileger aussehen” möchte ich Ihnen gern noch einige Gestaltungstipps geben.

 

Paketbeileger Partnershops

Außerdem benötigen Sie natürlich eine Reihe von Onlineshops, deren Paketen Sie Ihre Gutscheine beilegen dürfen. Sollten Sie hier bereits über persönliche Kontakte zu geeigneten Shop-Betreibern verfügen, können Sie diese natürlich auch nutzen.

 

Achten Sie aber bei der Auswahl der Partnershops bitte darauf, dass diese auch tatsächlich eine für Ihren Gutschein sinnvolle Zielgruppe ansprechen. Eine Gutscheinaktion für Sportgeräte wird bei einem Partnershop für Sportbekleidung wahrscheinlich sehr gut laufen. Bei einem Shop für Autoteile wird die Responserate voraussichtlich deutlich geringer ausfallen.

 

Eine zu große Übereinstimmung zwischen Ihrem Shop und Ihrem Partnershop ist demgegenüber auch nicht sinnvoll. Schließlich wird kein Shop-Betreiber die Werbung eines Händlers seinen Paketen beilegen, der ein ähnliches Sortiment anbietet wie er selbst.

 

Sollten Sie keine Shops in Ihrem Bekanntenkreis haben, die diese Bedingungen erfüllen, empfehle ich Ihnen ein Paketbeileger-Netzwerk, wie DiMaBay oder
PaketPlus anzufragen. Diese Netzwerke verfügen über eine breite Palette an Shops und können gezielt nach speziellen Themen und Zielgruppen filtern.

 

Alle Netzwerke stoßen allerdings bei Business-to-Business Webshops an ihre Grenzen. Sollten Sie B2B-Entscheider ansprechen wollen, werden Sie kaum passende Shops für Paketbeilagen finden. Das ist allerdings ein allgemeines Problem bei Gutscheinen im B2B Marketing.

Paketplus-Gutschein-Marketing

Funktionsweise Paketbeilagen-Netzwerk Quelle: ww.paketplus.de

Budget

Die Produktionskosten für einen Paketbeilagen fallen relativ gering aus. Die grafische Gestaltung kann über einen längeren Zeitraum hinweg und für mehrere Gutschein- Marketing-Kampagnen verwendet werden.

 

Die Druckkosten für 100.000 DIN-Lang-Beileger liegen aktuell bei ca. 560 € netto und sinken im Stückpreis noch einmal deutlich bei größeren Auflagen.

 

Der größte Kostenfaktor in Ihrem Budget wird daher die Provision für den Partnershop oder das Paketbeileger-Netzwerk sein. Auch hier variieren die marktüblichen Preise nach der Höhe der Gutschein Auflage, sie verstehen sich aber immer inkl. aller Produktions- und Druckkosten:

  • 100Tsd Beileger: 55-60€ TKP (Preis pro Tausend Kontakte/Beileger)
  • 250Tsd Beileger: 45-55€ TKP
  • 500Tsd Beileger: 40-45€ TKP

 

Für Ihre erste Gutschein-Marketing-Kampagne empfehle ich Ihnen eine kleinere Auflage mit 100Tsd Beilegern, um eigene Erfahrungen zu sammeln.

Später sollten Sie die Kostenersparnisse der größeren Auflagen für sich nutzen!

WAS SIE BEIM GUTSCHEIN MARKETING NOCH BEACHTEN SOLLTEN

Die Paketbeilagen Studie von AffiliPrint nennt auch die wichtigsten Faktoren für den Erfolg Ihrer Gutscheinkampagne:

  • Gutscheinwert (so hoch wie möglich)
  • Nutzungsbedingungen (nicht zu viel Kleingedrucktes!)
  • Mediengestaltung (Siehe “So könnte Ihr Paketbeileger aussehen”)
  • Gültigkeitsdauer (je länger – umso besser)

 

Gutscheinwert

Entscheiden Sie bitte zuerst für sich, ob Sie einen prozentualen (z.B. 10%) oder einen absoluten (z.B. 5€) Gutscheinwert ausloben wollen. Beides kann sehr gut funktionieren, je höher Ihre durchschnittlichen Warenkorbwerte sind, desto mehr Wert hat natürlich ein prozentualer Gutschein für Ihre Kunden und umgekehrt.

 

Eine fast “magische” Wirkung erzielen sie mit 2-stelligen Werten, also 10% oder 10€. Die zusätzliche zweite Stelle steigert den subjektiv wahrgenommenen Wert des Gutscheins deutlich, auch wenn die 5 % mehr in der Realität vielleicht nur eine zusätzliche Ersparnis von 1,50 € bedeuten.

 

Dieser Gutscheinwert sollte in jedem Fall attraktiv genug sein

Dieser Gutscheinwert sollte in jedem Fall attraktiv genug sein

Nutzungsbedingungen

Bitte nur so viel wie nötig! Einschränkungen wie die Gültigkeitsdauer, ein Mindestbestellwert, eine Angabe für welche Artikel/Kategorie der Gutschein gültig ist und wie oft er eingelöst werden kann,  sind selbstverständlich notwendig. Mit jeder weiteren Klausel verstärken Sie jedoch das Misstrauen beim Empfänger und erschweren ihm vielleicht auch unnötig die Einlösung im Warenkorb.

 

Durch zu viele Klauseln wird das erfolgreiche Einlösen für den Kunden zum Glücksspiel und das gehört in ein Casino und nicht in Ihren Shop!

 

Gültigkeitsdauer

Wählen Sie eine Gültigkeitsdauer von mindestens 8 Wochen. Die Regel “Je länger desto besser” ist grundsätzlich korrekt, da sie die Chance auf zusätzliche Bestellungen für Sie steigert. Allerdings steigt dadurch auch das Risiko, dass Ihr Gutscheincode den Weg in Online-Gutscheinportale findet, was die spätere Auswertung der Einlösungen verwässert.

 

Und hier sind noch einmal die Top 5-Fallstricke die Sie für Ihre Paketbeilagen unbedingt vermeiden sollten:

  • Der Mindestbestellwert zu hoch (87%)
  • Nur für Neukunden oder bestimmte Produkte gültig (73%)
  • Anbieter ist unbekannt oder nicht vertrauenswürdig (57%) -> Siehe “So könnte ihr Paketbeileger aussehen”
  • Coupon bietet eine zu geringe Ersparnis (55%)
  • Die Aktion ist schon abgelaufen (45%)

 

SO KÖNNTE IHR PAKETBEILEGER AUSSEHEN

Zum Abschluss möchte ich Ihnen noch einige praktische Gestaltungstipps für Ihre Paketbeilagen geben:

 

Setzen sie Ihr Logo und die Vorteile Ihres Webshops in Szene. Gerade bei bekannten Marken erzeugt das Logo bereits ein erstes Interesse beim Empfänger. Bei unbekannteren Shops sollten Sie Ihre Verkaufsvorteile kommunizieren. Außerdem wirken Logos bekannter Zertifizierungen, Zahlungsarten und Logistiker vertrauensfördernd.

 

Der Gutscheinwert sowie der Gutscheincode sollten leicht zu finden und gut lesbar sein. Testen Sie ruhig die Darstellung des Gutscheincodes in Schreibschrift, das kann dem Empfänger das Gefühl geben, einen individuellen Gutschein in den Händen zu halten, obwohl der Code für alle Empfänger identisch ist.

 

AffiliPrint bringt die wichtigsten Fallstricke in seiner Studie noch einmal auf den Punkt:

 

Paketbeileger Gutschein Marketing Does und Donts

Do´s und Dont´s bei der Paketbeileger Gestaltung

Beim Thema “emotionales Bildmotiv” werden die Meinungen zu Recht auseinander gehen. Sollte sich Ihr Shop wie im Beispiel von AffiliPrint mit Textilien beschäftigen, dann dürfte ein ansprechendes Motiv mit einem Menschen sicherlich optimal sein.

 

Alternativ könnten Sie aber auch Ihre Artikel in den Mittelpunkt stellen, um mit deren Marken und den “guten Namen” für Ihren Shop zu werben. Dazu möchte ich Ihnen gerne noch einige Beispiel aus unserer Agentur vorstellen:

Paketbeileger Gutscheinmarketing Beispiel 3

Paketbeileger Gutscheinmarketing

Paketbeileger Gutscheinmarketing Beispiel 1

FAZIT

Ich hoffe, dass ich Ihnen mit diesem Überblick über das Gutschein-Marketing mit Paketbeilegern zeigen konnte, dass Gutscheine als Werbemittel alles andere als tot sind. Der Paketbeileger bietet eine ganze Reihe von Vorteilen und kann Sie dabei unterstützen, hochwertige Neukunden für Ihren Webshop zu generieren.

 

Dabei ist es aber entscheidend, den richtigen Mix aus Gutscheininhalt und Partnershop für Ihre eigene Kampagne zu finden. Es gibt kein Patentrezept, um zu berechnen, welcher Code bei welchem Shop zu wie vielen Bestellungen führt.

 

Ich würde mich freuen, wenn Sie sich auf Grund dieser Erfahrungen aus über 5 Jahren im Gutschein-Marketing und Onlineshop Agentur dazu entscheiden, selbst eine erste Testkampagne aufzusetzen.

Und wie immer freue ich mich auf Ihre Fragen, Anregungen und Kommentare!

Über den Autor: 

Martin Ritter ist Geschäftsführer der WEBneo Internetagentur für Online Marketing in Dresden. Er beschäftigt sich seit über 8 Jahren mit der Entwicklung kreativer Konzepte für Webshops und Marketing Maßnahmen, vorranging im B2B Bereich. Zu seinen Referenzen zählen zahlreiche erfolgreiche E-Commerce Projekte für mittelständische Unternehmen und Konzerne.

5 Comments

Robert Meier

at 7:44 pm

affiliprint = Insolvenz ! 18.03.2015

    webneo_admin

    at 3:29 pm

    Ja das stimmt. Leider brachte das Geschäftsmodell von Affiliprint nicht den erhofften Erfolgt. Dies liegt aber weniger am Medium des Paketbeilegers an sich, als an der Art der Monetisierung dieses Netzwerkes.

    Ich halte die Affiliprint Studie trotzdem für sehr interessant und möchte sie daher auch weiterhin hier veröffentlichen.

gurado Gutscheinmarketing

at 10:47 am

Ein sehr interessanter Artikel zum Thema Gutschein-Marketing. Auch wir von gurado sind der Meinung, dass Gutscheine großes Marketingpotential haben. Allerdings spezialisieren wir uns dabei eher auf Marketing mit Geschenkgutscheinen. Alles weitere dazu finden sie auf unserer Website unter dem Punkt Gutscheinmarketing

Dennis

at 9:12 pm

Ich danke Ihnen für diesen interessanten Artikel. Ich bin Ihrer Meinung. Wenn man es klug anstellt ist das Gutschein Marketing immer noch ein gutes Instrument Kunden zu bekommen.

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at 12:43 pm

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Kommentare